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              于庆艺:拥抱朝阳

              成功来自于对客户无微不至的关爱和对员工坦诚相对的沟通与培育。
                  于庆艺说话简洁谨慎,不?#19981;?#22840;张的词汇和手势,他的创业经历却让人惊叹:他不惑之年才开创自己的事业,成为上海大众的经销商,第二年又成为上海通用经销商,第三年他所掌管的深圳市红彤汽?#24471;?#26131;有限公司成为上海通用销售和售后的双五星企业,并且在全国两万多?#31227;?#36710;经销商中后来居上,入选"全国十佳汽车经销商"。他每年卖出的车从几百辆增?#25317;?#22235;千多辆。

                  于庆艺用"水到渠成"来形容自己的创业过程。创业之前,他在日本丸红株式会社深圳办事处销售汽车,一做就是9年,这段积累为他以后取得上海通用的代理权提供了重要帮助。9年的日本公司的经验,使他形成了严谨敬业的工作风格,为他以后的顺利创业做了铺垫。于庆艺一直庆幸自己遇到了一个非常好的机会,2001年做上海通用的代理商,可以先拿车,卖掉以后再给厂商钱,这使他无需面对资金压力。

                  于庆艺最感慨的还是公司的成长。他说:"对机会的把?#23637;?#28982;重要,将企业?#20013;?#21457;展下去才是更重要的。"他的成功来自于对客户无微不至的关爱和对员工坦诚相对的沟通与培育。对一个代理商而言,员工和客户正是他最重要的资产。

              服务---在争取到客户之后

                  于庆艺经营的一个基本理念就?#19988;?#23458;户为中心。为吸引客户,于庆艺首先想到的就是大众广告。公司成立之初,他不惜重金在《深圳特区报》上连续做1/4彩版的广告,电台的广告也没有放过。如此密集的广告攻势,在当时的汽车经销商中还没有先例。那是两年前,汽车行业的广告还不像现在这么铺天盖地,于庆艺的做法?#36141;?#24420;与客户建立起了?#20013;?#30340;有规律的接触。很多客户开始到红彤来买车。

                  在与客户接触的过?#35752;校?#20110;庆艺的想法也慢慢地开?#20960;谋洹?#20182;觉得争取客户不是目的,创造客户的终身价值才是目的。要创造客户的终身价值,就要靠服务。当年,正是车市快速升温的时候,很多经销商满足于不断上升的经营业绩,并没有花费太多精力去关注消费者需要。于庆艺抓住机会,全力挖掘消费者的需求,给予客户更多关爱。他说,买房与买车不一样---买房容易让人变得安静,买了车却让人激动,需要有更大的空间去享受自己的生活。

                  他组织了深圳首次车主自驾游、国内首次新西兰自驾游,成立深圳首支车主登山队;他在展厅内举行音乐会,他请来模特为客户做表演;他举办网球赛、足球赛、高尔夫球赛;针对车主是企业主、管理层的特点,他请台湾的管理专家来给客户做讲座……

                  他在企业内?#23458;?#34892;"一车三顾问"的终身服务,买车配备专业的销售顾问、技术顾问、驾?#36824;?#38382;。比如客户买车之前要提供介绍,买车之后帮助客户做年审、续保,为客户提供专业的维修保养,不仅修复率要达到指标,修车的过?#35752;?#36824;要让客户感觉舒服,修完了要打电话回访……其中最关键的是整个服务过程要对客户尊重。于庆艺坦言:"我们的服务还是有一定的差距,但是我们的态?#30830;?#24120;好,客户对我们很放心。在有些洗车的地方,客户要看着洗,而在红彤,客户都是很放心地将车放在这里就行了。"

                  于庆艺提倡培养懒惰客户。这里的懒惰不是贬义的,而是指培养自己的服务能力,让客户养成一有问题就打客服电话的习惯。对一个客户服务好了,他会介绍亲戚朋友同事过来。这?#24425;?#24378;调培养终身客户的意义。目前,红彤将近50%的客户都会介绍朋友过来买车。

                  加强服务的另一个结果就是使得竞争对手---上海通用在深圳的另一家代理商也不断提高服务水准。双方的竞争就是服务的竞争而不是打价格战。价格战的结果是两败俱伤,服务竞争的结果?#35789;?#25226;市场做大了。去年上海通用轿车在全国轿车市场上的占有率为10%,在深圳达到12.9%。

                  汽车经销的毛利约为5%-6%,而汽车服务的利润就要高一些。于庆艺说:"一个经销商要抓住价值链每一处的利润,其成功性不仅在于卖出了多少辆车,更在于培养了多少名终身客户。服务将是红彤今后利润的主要来源。"现在,他的目标是让红彤成为深圳汽车服务行业的第一?#25918;啤?P>

                  

               
               

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